▶북리뷰◀ 장사의 신을 넘어 비즈니스의 신으로_틸만 페르티타

장사의 신을 넘어 비즈니스의 신으로

저자 : 틸만 페르티타

출판 : 시목

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이 책에서 크게 5부로 나뉘며 고객응대, 숫자, 95대 5의 법칙, 기회, 리더십을 각 주제로 소개하고 있다.
당신은 자신이 무엇을 하고 있는지 잘 안다고 생각하겠지만, 사실 당신은 자신이 무엇을 모르고 있는지 잘모른다. 모르는 것들을 해결하기 위해 해결할 수 있는 일들에 대해 스스로 솔직해져야 한다.

 

고객이 '나는 특별하나 사람이다' 라는 느낌을 받게 하는 것이다. 그리고 그런 느낌을 받은 고객은 자신의 친구들에게 자신의 경험한 제품 혹은 서비스에 얼마나 만족하는지를 말해줄 것이며, 결과적으로 당신에게 더 큰 사업상의 기회를 가져다 줄 것이다.
-고객 응대를 목표로 삼아라.
-고객으로 하여금 자신이 특별한 사람이라는 느낌을 갖게 하라.
-약속을 꼭 지켜라. 만일의 경우를 감안하고 약속하면 좋다.
-고객 응대가 당신 사업에 몸담고 있는 모든 사람의 목표가 되게 하라. 단 한사람의 고객 응대를 잘 못해도 기껏 쌓은 고객 만족도를 일순간 망쳐버릴 수 있다.
-고객에게 절대 '노'란 말을 하지마라.
-스페어 고객이란 없다.
-고객을 위해 무언가를 할 수 없는 것과 무언가를 하지 않기로 결정하는 것 사이에는 분명한 차이가 있음을 이해하라.
-만일 '예스'라는 말을 할 수 없는 상황이라면 대안을 제시하라.
-'노'를 하지 않음으로써 당신뿐만 아니라 함께 일하는 사람들 모두가 신속히 대응책을 생각해낼 수 있도록 사고를 바꿔라.

 

당신의 생활방식을 유지하는 일을 절대 사업을 키우는 일보다 우선시하지 마라. 이는 늘 적절한 규모의 현금을 손에 쥐고 있는 쉬운 원칙이다. 현금이 생기면 그 돈을 쓸 생각은 넣어두고 회사에 비축해야 한다.

 

-운전자본은 모든 기업의 생명줄이다.
-대출은 현금을 확보하는 가장 좋은 방법이다.
-설사 당장 필요하지 않더라도 잘 나갈 대 돈을 빌려라.
-마음속에 늘 최악의 시나리오를 갖고 있도록 하라. 모든게 잘 못된다 해도 어떻게든 사업은 살려야 한다.
95대 5 원칙에 주목하라. 자신이 잘하는 95퍼센트에 주목하지말고, 그 외의 5퍼센트를 찾아내 해결하라!

-95대 원칙을 머리에 새겨라. 당신 사업의 95퍼센트는 잘 돌아가고 있을지 몰라도 그 나머지 5퍼센트는 그렇지 못하니 그 5퍼센트에 많은 신경을 써야 한다.
-현실에 안주하지마라. 늘 5퍼센트를 찾아 바로 잡도록 하라.
-5퍼센트는 사소할 수 있다.
-고객의 눈으로 봐야 5퍼센트를 찾아낼 수 있다.

 

때로는 자신의 장점이 숫자 계산 같은 특정한 비즈니스 역량이 아닐 수 있다. 예를 들어 집념과 열정이 그것이다. 내가 그 모든 기업가들에게 늘 강력히 권하는 것들 중 하나가 절대 포기하지 말라는 것이다.
-단점들을 보강하되, 장점을 최대한 잘 살려야 한다.
-사업 파트너들에게 당신의 장점이라고 생각하는 것들을 말해달라고 하라. 
-자신의 장점을 사업을 위해 쓰는 걸 두려워하지 마라.
-당신이 보지 못하는 5퍼센트를 보고, 당신의 능력을 보완하는 능력을 가진 사람들과 손을 잡아라.
-당신의 사업에 어떤 부족한 부분이 있다는 걸 알게 될 경우, 그 허점을 매워줄 누군가를 끌어들여라.
-사업상 만난 친구들을 개인적인 친구로 만들어라.
상황이 안 좋을 때 상황은 다시 좋아지게 마련이다. 상황이 좋을 때는 또 상황이 다시 나빠질 수 있다. 좋은 상황과 안 좋은 상황은 조만간 앞에 나타날 것이므로, 늘 그 두가지 상황에 다 대비해야 한다. 그러나 우리는 종종 이 사실을 잊는다.
-현재 상황이 어떻든 기회는 늘 찾아오는 법이다.
-상황이 좋을 때도 다시 상황이 안 좋아지리라는 걸 잊지 마라.
-필요하지 않을 때 미리 돈을 빌리고 모든 게 잘 돌아갈 때 현금을 비축하라. 상황이 안좋을 때 활용할 수 있다.
-기회를 잡는 데는 인내심이 필요하다. 기다리다 보면 늘 또 다른 기회가 오기 마련이다.

 

거의 모든 기업인들이 그러듯 나역시 그랬다. 나는 성공을 꿈꿨고, 그 꿈을 키웠다. 만일 이런 종류의 뀸이 없다면 당신은 아마 그리 뛰어난 기업가는 되지 못할 것이다. 대체로 기업가들은 꿈을 꾸는 사람들이다. 그렇지 않으면 아마 다른 모든 사람들과 마찬가지로 어떤 기업의 직원으로 살게될 가능성이 더 높을 것이다.

"나는 별을 따려 한 적이 없습니다. 나는 늘 한번에 한 단계씩 나아갔고, 그래서 시간이 오래 걸렸습니다."

 

늘 기회를 쫓되 현실적으로 쫓아야 한다. 기회는 아무 기회가 아니라, 작아도 제대로 된 기회여야 한다. 기다리면 늘 다른 기회가 또 온다는 것을 잊지 말고, 거래를 하다가 그 자리를 뜨는 걸 두려워하지 마라. 결과적으로 거래를 쫓아가지 말고, 거래를 리드하라.

동기부여가 되어 있는 사람들은 당신에게 없는 능력을 갖고 있어야 한다. 그렇게 하기 위해서 가장 먼저 해야 할 일은 '주제파악'이다. 자신이 잘하는 것이 무엇이고 그렇지 못한 것이 무엇인지 잘 알아야 한다.

 

어떤  상황에서든 황소가 되라.
그러니까 황소처럼 강하고, 자신감 넘치고, 기회가 올 때 잘 잡고, 어떤 일이 일어나든 늘 그에 대비하는 사람이 되라는 말이다. 

 

많은 사람들, 특히 상버을 하는 사람들은 너무 일찍 포기한다. 그들은 문제에 부딪쳤을 때 도저히 헤쳐 나갈 길이 없다고 생각하며 쉽사리 손을 놓는다. 때로는 아주 심각한 문제일 수 있지만, 그것이 정말 사업을 접을 만큼의 일인가? 사업문제에 관한 한, 회사나 공장 문을 완전히 닫기 전까지는 절대 포기하지 말라고 하고 싶다. 그때까지는 그야말로 모든 게 가능하다.

 

-동기부여가 잘 되어 있는 사람들과 함게 일하도록 하라.
-늘 배고파하라. 결코 현실에 안주하지 마라.
-성공은 무엇인가를 그 누구보다도 잘할 때 찾아온다.
-모든게 잘 풀릴 때 헝그리 정신을 유지하면 힘든 일을 만났을 때 그 보상을 받게 된다.
-모든 문제를 장애물로 보지 말고 도전 과제로 보라.

 

이 책에서 강조해 온 한가지 주제로 귀결된다. '당신이 잘 아는 것이 무엇이고 잘 모르는 것이 무엇인지를 알라.' 이는 모든 위대한 리더가 갖고 있는 개인적인 솔직함과도 연결된다.

 

누군가에게 무언가를 하라고 말했다고 해서 그대로 실행될 거라고 생각하지 마라. 이는 내가 사업을 하면서 배운 가장 큰 교훈들 중 하나다. 사업을 시작하게 된다면, 모든 일이 당신이 원하는 대로 되고 있는지 잘 점검하도록 하라. 계속 그렇게 점검해야 한다.

 

-시간을 내어 모든 사람들의 말을 들어보라.
-위대한 리더는 늘 귀 기울인다.
-직선적으로 말하고, 상대도 직선적으로 말하게 하라.
-회의는 짧게 하여 사람들이 집중하게 하라.
-가능한 한 늘 당신의 사업에 관여하도록 하라.
-말했다고 안심하지 말고 직접 체크하라.
-위대한 리더는 위대한 스승이기도 하다. 당신 주변 사람들에게 뭔가를 가르칠 기회를 놓치지 마라.
-사람들의 순발력과 창의력을 키우도록 가르쳐라.
-실수를 두려워하지마라. 실수는 성공보다 더 나은 스승일 수 있다.
-위대한 리더는 늘 뭔가를 배운다.
-변화, 변화, 변화
-위대한 리더는 변화를 받아들인다.
-똑똑하고 재능 있는 사람들을 채용하는 걸 두려워하지 마라.
-KISS를 기억하라. 심플하게 생각하라.
-순리대로 흘러가게 놔두어라. 가끔은 아무 결정을 안 하는 것이 가장 나은 결정이다.

 

사업을 계속하라. 마지막 돈까지 다 떨어져 아무것도 살 수 없게 되기 전까지, 누군가가 찾아와 사무실 문에 자물쇠를 걸기 전까지, 또는 직원들의 급여를 지불할 수 없게 되기 전까지.
결론은 이렇다. 스스로 늘 정상으로 오르는 길이 중간중간 끊이지 않고 곧게 이어지는 경우는 거의 없다는 것이다. 

당신이 갖고 있는 최고의 자산은 바로 당신 자신의  본능 내지 직감이다.
-리더들은 힘들 때일수록 빛을 발한다.
-꾸준함은 소중한 능력이다. 계속 펀치를 날려라.
-늘 발상의 전환을 시도하라.
-상황이 어려울 때 오히려 기본에 충실하라.
-늘 황소 같은 사람이 되라.

사업을 하면서 이런저런 실수로 큰 대가를 치르고 싶지 않다면 다음 구절과 아이디어들을 두고두고 되뇌어라. 이책 여거저기서 눈을 사로잡았을 것이다. 내 친구들은 이를 두고 틸만주의라고 부른다. 
"당신은 자신이 무엇을 하고 있는지 잘 안다고 생각하겠지만, 사실 당신은 자신이 무엇을 모르고 있는지 잘 모른다." 닥치고 들어라하여 닥치고 들었다.